Определение целевой аудитории — это важный процесс для любого бизнеса, который помогает достичь более высоких результатов в маркетинге и продажах. Знание своей целевой аудитории помогает компаниям создавать более эффективные стратегии маркетинга, улучшать позиции сайта в поисковой выдаче и улучшать качество посещений сайта.
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, объединенная какими-то общими признаками, которая является реальными или потенциальными потребителями товара либо услуги.
Определение целевой аудитории — это важный этап для любого бизнеса, так как это помогает создать более эффективные и релевантные стратегии маркетинга и продвижения. Многие компании совершают ошибку, пытаясь привлечь всех потенциальных клиентов на свой сайт, но это неэффективно и часто приводит к расходам на рекламу, которая не приводит к продажам. Целевая аудитория, напротив, позволяет компании лучше понимать своих клиентов и их потребности, что помогает создавать целенаправленные кампании маркетинга.
Например, компания производит детские зубные щетки. Их целевая аудитория — женщины с маленькими детьми, это сразу понятно. Но не все так просто. Сколько стоят такие щетки? Если недешево, то это уже женщины с маленькими детьми и с семейным доходом от среднего. Если товар можно купить только в одной части страны, то к описанию целевой аудитории добавляется локация. И в итоге формируется довольно подробный портрет среднего покупателя.
Некоторые предприниматели пренебрегают исследованием целевой аудитории, думая, что их товар нужен всем. Но так не бывает, у разных людей свои предпочтения. Вот мылом плюс-минус все пользуются. Но, допустим (это только предположение для примера), женщины предпочтут более бережное средство, мужчины — то, чем можно помыться от головы до пяток, пенсионеры — мыло подешевле, работники заводов — то, что хорошо отмывает машинное масло. То есть потребности различаются, и поэтому обращать внимание покупатели будут на разное.
Целевая аудитория является ключевым элементом в продвижении сайта и развитии бизнеса. Целенаправленные кампании маркетинга на целевую аудиторию помогают улучшить позиции сайта в поисковой выдаче, а также увеличить количество квалифицированных переходов на сайт. Определение целевой аудитории также важно для того, чтобы бизнес мог развиваться и расширяться в новые сегменты рынка. Знание своей целевой аудитории помогает компаниям определить, какие продукты или услуги нужно разрабатывать, а также какие каналы продвижения использовать для эффективного достижения целевой аудитории.
Важность целевой аудитории
Целевая аудитория играет важную роль в продвижении сайта и бизнеса, так как позволяет:
- Экономить деньги на рекламе: Сфокусированные кампании маркетинга на целевой аудитории позволяют сократить расходы на нерелевантную рекламу и улучшить конверсию
- Создавать более релевантные кампании: Знание возраста, пола, образования, хобби и поведения целевой аудитории помогает создавать кампании, которые наиболее соответствуют интересам и потребностям
- Улучшать качество посещений сайта: Создание целенаправленного контента и таргетинговой рекламы на определенную аудиторию приводит к более квалифицированным посетителям сайта и большей вероятности, что они станут потенциальными клиентами
- Увеличивать продажи: Определение целевой аудитории позволяет разрабатывать продукты и услуги, которые наиболее соответствуют потребностям целевой аудитории, а также правильно позиционировать и продвигать их
Зачем понимать, кто ваша целевая аудитория
Есть несколько причин, почему ее стоит изучить.
1. Чтобы представлять, для кого вы действительно работаете
Люди в большинстве своем достаточно предсказуемые в потребительском поведении, то есть обычно при изучении целевой аудитории сюрпризов не бывает. Просто оно позволяет понять, а кто конкретно ваш клиент. Средний покупатель обрастает набором качеств и предпочтений, и становится яснее, для кого, собственно, вы производите свой товар или услугу. Как пригодится это понимание, мы поговорим позже.
Но это не значит, что при изучении ЦА нечему удивиться. Допустим, предприниматель производит специальные гели для укладки бороды. Они делают растительность мягче и послушнее, позволяют укладывать ее так, чтобы волоски не торчали в разные стороны. Ожидается, что покупать гели будут бородатые мужчины. Но внезапно может оказаться, что подавляющее число клиентов — женщины. Часть из них покупает продукт в подарок, потому что им неприятно, что борода партнера колется при объятьях, и они хотят этого избежать. А другие пришли после отзыва бьюти-блогера, ведь этот гель восхитительно фиксирует брови. И вот реальная ЦА уже не бородатые мужчины, а делающие макияж женщины.
И здесь будет о чем подумать. Например, о том, чтобы изменить отдушку с морского бриза на лаванду и выпускать продукт уже как гель для бровей и вообще двинуться в эту сторону.
2. Чтобы составлять уникальные торговые предложения
Уникальное торговое предложение (УТП) — это продвижение продукта за счет обозначения особенных выгод для потребителя. Но УТП сложно разработать, если не знать потребностей клиента. Можно, конечно, пойти по пути предположений. Однако если ошибиться, все будет зря. Изучение целевой аудитории поможет не тратить ресурсы впустую.
Например, фирма производит ортопедические подушки. И при формировании УТП можно обратить внимание на разные моменты. Например, если ЦА — люди старше 30 лет, их можно зацепить идеей, что благодаря такой подушке у них будет меньше болеть спина. Если это женщины, их к покупке может мотивировать тезис, что правильная поза для сна помогает избежать заломов и деформации кожи лица, а значит несколько отсрочить появление визуальных признаков старения.
Продукт один, а подача разная. И благодаря этому можно привлекать различную аудиторию.
3. Чтобы реклама была эффективнее
Для маркетинговых целей понимание целевой аудитории ключевое. Возьмем таргетированную рекламу. У вас есть определенный бюджет и продукт. Если настроить таргет на всех подряд, это будет как палить из пушки по воробьям. Допустим, рекламу посмотрят сто случайных человек, в их числе дети, женщины, мужчины. Попадет сообщение только в 5 человек из 100, которые перейдут по ссылке, покупку совершит один.
Но если таргет будет настроен на подходящую аудиторию кому нужен ваш товар, то кликнувших может быть уже 30, а оплативших — 10. Что делает рекламу намного эффективнее.
4. Чтобы выработать tone of voice и дизайн
Современный бизнес — это часто не только продажи, но и создание комьюнити вокруг бренда. Такой подход позволяет «растить» потенциальных клиентов, повышать лояльность уже имеющихся, продвигать ценности, устраивать акции и так далее.
Но чтобы делать это эффективно, тоже нужно понимать, кто ваша ЦА. Например, компания заводит аккаунты в соцсетях. Ей нужно планировать, что она будет там размещать, как станет общаться с подписчиками, какое оформление профиля выбрать. В одном случае аудитории «зайдут» мемы и шутки на грани. В другом — только экспертные тексты, написанные достаточно сложным языком. А если сделать наоборот, успеха не будет.
5. Чтобы развивать бизнес
Мы отчасти затронули этот момент в примере с гелем для бороды. Изучение аудитории поможет понять, куда двигаться дальше. При этом речь не обязательно идет о кардинальных переменах.
Например, компания производит недешевые кремы для лица. Целевая аудитория — в основном женщины разного достатка. Причем сегмент тех, для кого это не самая доступная покупка, достаточно высок. Просто они готовы платить за качество. Но для фирмы очевидно, что с учетом инфляционных процессов она будет вынуждена поднять цену. Значит, описанный сегмент покупателей может отвалиться, потому что для них кремы станут уже слишком дорогими. Но можно подумать, допустим, над удешевлением упаковки, чтобы сохранить стоимость и клиентов.
6. Чтобы привлекать новых клиентов
Изучение ЦА помогает понять, кто клиенты компании, а кто ими не являются, но в целом могут быть.
Снова вспомним старый пример — на этот раз с мылом. Допустим, производитель целился в женщин и продавал продукт как средство для чувствительной кожи. Мыло теперь ассоциируется с мягкостью, женственностью, поэтому мужчины его не покупают. Однако это не значит, что им оно не подходит. То есть можно скорректировать маркетинговую стратегию, чтобы и их привлечь. Больше продаж, больше денег — это и есть цель бизнеса.
Как понять, кто ваша целевая аудитория
Эффективнее всего делегировать эту задачу маркетологам: они знают, как работать с нужными инструментами. К тому же специалисты учатся этому месяцами и годами, в двух абзацах это раскрыть не получится.
Для изучения целевой аудитории обычно используют следующие инструменты:
- опросы и интервью — они позволяют из первых уст узнать информацию о ваших клиентах;
- «Яндекс Метрику» и Google Analytics — показывают, кто, по каким запросам и ссылкам находит компанию;
- аналитику социальных сетей.
Что нужно знать о целевой аудитории
Обычно исследуют несколько моментов.
- Демографические и социальные показатели: пол, возраст, семейное положение, уровень дохода и образования, наличие детей, сфера деятельности и должность.
- Географические показатели: где находится клиент. В зависимости от потребностей компании узнавать это можно с разной точностью — от города до улицы.
- Личностные качества: потребности, ценности, страхи, хобби, значимые дня человека инфлюенсеры и бренды.
- Потребительское поведение: покупает онлайн или офлайн, импульсивно или обдуманно, как часто и как срочно.
Какие данные сегментировать
Для точечного попадания в запрос ЦА делят на отдельные группы — иначе, сегменты. Предприниматели сосредоточивают все свои маркетинговые усилия на конкретных субъектах. Сегментируют ЦА по следующим признакам:
- демографическим. Это возраст, место жительства, доход, пол, образование. Например, сегментируют по географическому признаку или относят их к различным возрастным группам
- психосоциальным. К данным факторам относят интересы, поведение, образ жизни, ценности и характер
- поведенческим. Здесь говорят о покупательском поведении и предпочтениях. Такая сегментация базируется на покупательском опыте, выгодах, на уровне вовлеченности, на основании лояльности клиентов
Сегментация имеет много плюсов. Этот инструмент повышает точность таргетинга и помогает персонализировать контент. В результате поведенческой сегментации отсеиваются не заинтересованные и неподходящие клиенты, экономится бюджет и проще отслеживается результативность рекламных кампаний.
Сегментация увеличивает прибыль за счет предложения товара нужному клиенту, готовому к покупке. В процессе данных действий видят точки роста и получают ценную информацию. Например, один сегмент ЦА покупает товар регулярно, а другой только по скидкам. Стоит продумать необходимость траты денежных ресурсов на рассылки со скидками, и рассмотреть вопрос рассылки промокода. Так предприятие сэкономит на маркетинге.
Определение и анализ целевой аудитории являются важными инструментами для развития бизнеса и удержания конкурентных позиций.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
Без активной гиперссылки на материал Sauap.org копирование запрещено!
Ссылки: https://lifehacker.ru/celevaya-auditoriya/, https://vc.ru/u/1409781-leopulse-veb-agentstvo/810501-celevaya-auditoriya-opredelenie-vazhnost-i-rol-v-razvitii-biznesa, https://moscow-mba-git-dev-ipe.vercel.app/journal/kak-opredelit-cz-a-oczenka-czelevoj-auditorii-i-dlya-chego-ona-nuzhna
