На первый взгляд кажется — что может быть проще и банальнее, чем поход в ближайший супермаркет за товаром по скидке? Однако еще чуть больше ста лет назад идея «магазинов у дома» с ценниками и акциями была новаторской и революционной. Рассказываем историю человека, который подарил миру удобный и выгодный шоппинг.
Многие из подходов Фрэнка Вулворта к продажам противоречат новоиспеченным правилам агрессивного маркетинга, но остаются крайне эффективными.
В случае с Фрэнком Вулвортом двигателем прогресса стала не лень, а застенчивость молодого предпринимателя. Эту свою черту характера мужчина не только смог направить в нужное русло и разбогатеть на ней, но и сделал благодаря ей комфортной жизнь миллионов людей по всей планете.
Из никчемного продавца в гениального миллионера
Парень по имени Фрэнк Уинфилд Вулворт родился 13 апреля 1852 года в американском провинциальном городке. Хорошего образования мальчишка не получил, все, чем ему пришлось довольствоваться, — это типичная однокомнатная сельская школа XIX века. В колледже и университете Вулворт не учился.
С ранних лет Фрэнк начал работать в торговле, устроившись помощником в магазин к одну из местных предпринимателей. Трудился Вулворт очень плохо. В то время, как его коллеги без труда «втюхивали» покупателям товар, заговаривая им зубы, парень испытывал от общения с посетителями ужасный стресс и боялся лишний раз сказать слово. От такого положения дел страдала не только его самооценка, но и зарплата — из-за крайне низких показателей продаж Вулворт получал за свою работу гроши.
Масла в огонь подливал начальник, который хотел сделать из Фрэнка хорошего продавца и иногда «в воспитательных целях» оставлял парня одного в магазине. Понимая, что деваться некуда, а работу выполнять нужно, однажды Вулворт сделал простой, но гениальный шаг — развесил на все товары небольшие бумажки с указанием цены.
В другой день Фрэнку получили вымыть витрины магазина. В процессе уборки парень понял, что сумбурно сложенные товары выглядят очень непривлекательно. Тогда он решил сколотить из подручных средств небольшие полки и аккуратно расставить изделия по местам. С ценниками такая «реорганизация» сработала крайне успешно. Товары стали продаваться в разы быстрее, а хозяин был как никогда доволен работой Вулворта.
Стресс от похода в магазин
Стоит понимать, что раньше магазины выглядели совершенно не так, как сегодня. Чуть больше ста лет назад поход в магазин за базовым продуктовым набором мог быть тем еще испытанием для человека. Вместо четко установленной цены, плата за товар могла варьироваться от платежеспособности и клиента. Причем «измерял» ее продавец по внешнему виду и манерам посетителя торговой точки.
Для многих такая процедура была настоящим испытанием, особенно — для тех, кто отличался особой скромностью. Бывало так, что даже при наличии нужной суммы денег осуществить покупку у человека не получалось. Всю эту ситуацию исправил вошедший в продажи Фрэнк Вулворт.
Попытки открыть свой бизнес
Через время Фрэнк Вулворт осознал, что такие простые, но рабочие решения могут помочь ему создать собственный бизнес с магазинами нового образца. Главной задачей молодого человека стало сделать точки продаж комфортными для всех людей, в том числе — таких стеснительных как он сам.
«Я худший в мире продавец, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было легко покупать» — говорил Фрэнк Вулворт.
Первый магазин Фрэнк открыл в Ютике, штат Нью-Йорк. На тот момент начинающему предпринимателю был всего 21 год. Несмотря на гениальные идеи, отсутствие опыта ведения бизнеса дало о себе знать, из-за чего точка прогорела и обанкротилась.
Следующим стал магазинчик в Харрисбурге, штат Пенсильвания. Однако и там Вулворт столкнулся с аналогичными проблемами. Плохое управление, неграмотное ценообразование и неудачная реклама привели к финансовым трудностям, как и в первом случае
Вулворт не отчаялся, а стал наблюдать за покупателями. Он изучил основные городские маршруты своего города, понял, где проходят основные людские потоки, и арендовал здание в том месте, где люди гуляли и могли себе позволить, скажем так, вертеть головой по сторонам. То есть отдыхать.
А вот с третьей попыткой все было по-другому. В 1879 году Фрэнк Вулворт открыл магазин под названием «Пять с мелочью» и наконец испытал тот успех, к которому так долго стремился. После хороших показателей в первой точке предприниматель открыл еще несколько. И это было не самое многолюдное место в городе. Но здание магазина стояло в правильной локации. Этот магазин принес Вулворту свыше 1 млн долларов прибыли.
Так, за десять лет, к 1889 году у мужчины было уже двенадцать успешных торговых площадок, а продажи за это время выросли на целых 240%. В 1911 Фрэнк зарегистрировал компанию F.W. Woolworth Company — сеть развивалась так активно, что через время в нее стали входить 586 магазинов.
Почему магазины Фрэнка Вулворта были так успешны
В основе бизнеса Фрэнка лежала простая философия. Во-первых, все товары в его точках можно было купить за 5 или 10 центов. Удерживать такие доступные цены у него получалось благодаря оптовым закупкам напрямую у производителей. На каждой вещи висел яркий ценник с установленной стоимостью, из-за чего покупателям не нужно было торговаться.
Тем самым Вулворт получал просто нереальный по тем временам поток покупателей. Еще Вулворт взял за правило анализировать самый популярный товар у конкурентов, и выставлял точно такой же за полцены. Не часто, а всего два раза в месяц, но этого хватало, чтобы создавать ажиотаж возле магазинов.
А еще Вулворт перенес кассу от выхода из магазина в самую глубину, чтобы ее вообще не было видно. И запретил продавцам подходить к покупателям. Главное, что должен был видеть посетитель магазина – это товар и цену. Задача продавца — упаковать товар и улыбнуться.
У продавцов, работающих в точках Вулворта, была довольно низкая зарплата. Однако сотрудников привлекала стабильность и отсутствие необходимости уговаривать покупателей совершить покупку. Все, что требовалось от работников — быстро и четко упаковать товар, принять от покупателя деньги и вежливо попрощаться с ним.
К 1919 году состояние Вулворта превысило 60 млн долларов, а число магазинов в США, Канаде и Англии выросло до 1000. Здесь можно было закончить эту историю про стеснительного паренька, который стал миллионером, но есть еще одна забавная история про Фрэнка Вулворта.
Как Вулворт придумал рождественские распродажи
Однажды к Вулворту обратился владелец фабрики елочных игрушек с предложением продавать их в магазинах Вулворта. Вулворт с сомнением отнесся к этому предложению – кому нужны какие-то елочные игрушки? Рождество в те времена почти не праздновали, газеты про это не писали, магазины не украшали. Обычные церковный праздник.
Но Вулворт все же взял на пробу партию товара. К его удивлению, дешевые игрушки быстро раскупили. И тут Вулворт задумался. Дело было в декабре, и продажи перед праздниками шли хорошо. Но что если их можно увеличить в 10 или даже 100 раз?
И Вулворт приказал по всей сети магазинов украшать их в первых числах декабря. Вешать везде игрушки, и даже устанавливать елку внутри магазина. Так появились праздничные распродажи, когда из магазинов выносили буквально все.
Вот такой он, Фрэнк Вулворт, изобретатель скидок и распродаж.
Соцсети
Кроме того, Вулворт быстро понял правила игры на рынке и стал анализировать конкурентов. Как только он замечал, что тот или иной товар имеет успех в других магазинах, он начинал продавать его в своих точках по более низкой цене.
Своим успешным бизнесом Фрэнк занимался до самой смерти, которая наступила в 1919 году. На тот момент розничная империя Вулворта стоила 65 миллионов долларов. После ухода из жизни основателя компания стала постепенно угасать, окончательно прекратив свою деятельность в 1997 году.
Сложно поспорить с тем, что магазины Вулворта оставили после себя огромное наследие и полностью изменили взгляд на торговлю. Несмотря на то, что «оригинальных» торговых точек Фрэнка Вулворта больше не существует, его идеи живут в каждом из привычных нам сегодня современных супермаркетов. То, с какой легкостью мы ходим за покупками сегодня, — по большей мере заслуга того самого «никчемного продавца» из американской провинции.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
Без активной гиперссылки на материал Sauap.org копирование запрещено!
Ссылки: https://www.techinsider.ru/history/1654225-pridumal-cenniki-skidki-i-supermarkety-istoriya-korolya-shoppinga-frenka-vulvorta/, https://dzen.ru/a/YvkYRxTFZEDh-ozr
